Negociar obra de arte, principalmente por quem a criou, o artista, é desafiador pois mistura a razão com a emoção. Mistura o dinheiro do investidor com alma do artista. Se acrescentarmos uma pitada de despreparo então, a negociação se torna desastre e um martírio para o artista. Este post vai acabar com isso pois vou te passar agora as técnicas e Scripts para vender o seu trabalho a um preço bom mas acima de tudo, começar a gostar de vender o seu trabalho. Ninguém no mundo é melhor que você pra isso. Você já tem o que ninguém terá: maior conhecimento sobre o seu trabalho e foco total no seu trabalho. Aqui vai então o terceiro pilar: a técnica de negociar!
"Eu quero!"
2 Caminhos.
Depois da pessoa falar que quer o seu trabalho ela pode começar a conversa por 2 caminhos: Preço ou Valor.
Geralmente quando a pessoa começa a conversa perguntando o preço e venda tende a ser mais difícil. Porém quando a pessoa vem falando sobre a ideia e do conceito, ou seja, valor, geralmente a venda acontece pois ocorre uma relação bem mais emocional. E nesse caso o preço é secundário
1-Lado do Valor e do Conceito.
Se ela for para o lado do conceito entre junto com ela na imaginação e no que aquela obra ou encomenda representa pra ela e desenvolva ligações emocionais com a ideia da pessoa. Isso vai te fazer querer fazer a sua melhor obra e isso se reflete na tomada de decisão do investidor no caso de uma encomenda. No caso de uma obra pronta isso vai conectar cada vez mais o investidor à obra de forma a se tornar cada vez mais difícil ele não sair com aquela obra dali. Isso facilita muito a tomada de decisão sobre investir numa obra sua. Interaja bastante com ele nessa hora emocional.
Aproveite este momento para conhecer mais sobre o investidor, algumas das sua paixões ou o porque que ele quer a obra pois isso vai te dar informação para mais a frente você utilizar os argumentos certos pra fechar a venda. Deixe que ele chegue até a pergunta do preço. Não fale o preço antes do investidor perguntar.
2-“Quanto custa?”
Mesmo se a pessoa começar a conversa com esta pergunta, você primeiro vai falar de valor antes de passar o preço.
Falar primeiro sobre o Valor
- Após o investidor perguntar o preço, comece a negociação sempre falando de conceito e valor.
- Qualidades ténicas também fazem diferença.
- Após falar sobre todos os valores possíveis da obra, você fala o preço.(Clique neste link pra saber mais sobre precificação da sua obra de arte.)
A Negociação
Após passarmos o preço começa a parte divertida. A Negociação. Se o investidor já souber do preço da sua obra, a história vai começar aqui.
Se ao longo da sua carreira você trabalhar muito bem o seu conteúdo e cuidar com carinho da sua marca e a sua carreira, você encontrará investidores que não pedirão desconto neste momento e lhe farão uma transferência na hora. Sim, eles existem! Porém o mais normal é você receber uma proposta ou pedirem um desconto.
É importante que você nunca fique bravo e aplique as técnicas de negociação que vou falar aqui. Lembre-se que o investidor está no papel dele. Ele quer que o dinheiro dele renda mais! Encare a proposta ou o pedido de desconto como o mercado tendo interesse no seu trabalho. Deixe para ficar bravo quando não receber nenhuma proposta. Aí sim! Fique furioso e trabalhe para mudar isso.
Proposta ou Desconto
A maioria dos bons clientes também lhe pedirá um desconto ou lhe fará uma proposta diretamente e é aqui que começa a parte divertida. A Negociação!!! Lembre-se que neste processo você poderá receber 4 tipos de proposta e é importante você não ficar nervoso com nenhuma delas!
As 4 Propostas: Inaceitável, Agressiva, Razoável e Irrecusável.
As técnicas abaixo também se aplicam para pedidos de desconto.
Dicas antes de começarmos a negociação:
-Seja técnico e busque ajudar. Leve sempre para o lado técnico que vc vai conseguir converter mais. Muitas vezes o investidor está sem informação. Ajude-o com informação que vai entender o valor do seu trabalho.
-Não fique bravo. O investidor que é duro na negociação só quer fazer o seu dinheiro valer mais.
-Tenha um Script pronto. Para negociar tranquilamente e com resultados você já precisa ter um script pronto e ensaiado e respeitá-lo.
-Respeite seu script senão você terá prejuízo e dificuldade de construir um nome valioso.
-Não tenha medo. Ao negociar, não tenha medo de não vender. Negocie com a certeza do valor do seu trabalho. Você precificou certo sua obra, deu desconto razoável, facilitou o pagamento e ainda é um artista que sempre valoriza a sua carreira. Se ele não comprar é porque era o público errado. Caso não feche a venda você ainda poderá em último caso perguntar qual o orçamento do cliente e criar uma solução dentro daquele valor.
- Pratique. Sua técnica de negociação e seu script vão melhorando conforme você for praticando e encontrando novas situações.
As 4 Propostas
1 - Proposta inaceitável
Repito, não fique bravo ou emocionalmente abalado. Esta oferta já é sintoma do mercado querendo o seu trabalho. Fique bravo sim mas quando não receber nenhuma proposta. A meta aqui é fazer o investidor melhorar e subir para o nível de “proposta agressiva”. A técnica que utilizo é um toque de desdém acompanhado de informação sobre o valor da obra. Muitas vezes uma proposta ruim é culpa de falta de informação. E se a pessoa está desinformada é por culpa da sua comunicação que precisa melhorar. Mas se a pessoa está informada e está chutando baixo, o toque de desdém muitas vezes faz com que ela evolua para uma “oferta agressiva” e aí sim começamos a negociar ou então que já desista e pare de te fazer perder tempo com gente besta.
2 - Proposta agressiva
É aqui que começa valer a pena gastar energia pra negociar e onde a maioria das pessoas faz a sua proposta. A meta é fazer a todo custo chegarmos ao nível de uma "proposta razoável".
Técnicas de negociação para uma proposta agressiva ou pedido de desconto:
1- Primeiro de tudo: Negociar forma de pagamento. De dependendo da forma de pagamento vc já sabe até onde consegue ir. Sempre sugira o pagto a vista via transferência ou cartão.
2- Passe novamente o desconto padrão para a forma de pagamento combinada.
3- Ele pode fechar ou reclamar. Se fechar, ótimo. Se ele reclamar, dê um micro desconto. 1% ou 2%.
4- Ele pode fechar ou reclamar. Se fechar, ótimo. Se ele reclamar, peça para que ele faça uma oferta melhor então.
5- Ele pode fazer uma proposta razoável ou aumentar só um pouco. Se fizer uma proposta razoável, ótimo. Se ele aumentar só um pouco, você dá outro micro desconto. 1% ou 2%
6- Ele poderá recusar, subir só mais um pouco ou subir a proposta para uma proposta razoável. Se fizer uma proposta razoável, ótimo. Se a oferta ainda não for razoável continue a dar micro descontos até conseguir a proposta razoável ou até o seu limite. Recomendo trabalhar com limite de até 10% de desconto para pagamento a vista e no máximo %5 de descontos para pagamento a vista no cartão.
7- Neste processo, de preferencia por fechar a venda agregando valor através de ações e argumentos do que dando desconto.
8- Quando chegar ao valor desejado, pergunte: “Esse valor é pra fechar?” (ás vezes o investidor fecha o preço mas ainda precisa falar com a mulher, o marido, a arquiteta, a decoradora, a madre Tereza de Calcutá, etc.)
Argumentos de venda para pessoas físicas para ajudar durante a negociação
- Obra de Arte é a cereja do bolo da sua decoração
- Relacionar a história da obra com a vida da pessoa
- É um ativo que sempre valoriza
- Manutenção zero
- Garantia (talvez)
- Certificado de Originalidade
- Material usado
- Conceito da obra
- Técnica aplicada
Argumentos de venda de obra de arte para empresas e empresários durante a negociação.
- Obra de arte ajuda a fechar vendas pois passa o valor de sucesso da empresa o que atrai mais interessados.
- Obra de arte é um ativo que sempre se valoriza.
- Obra de arte gera um mindshare maior nos visitantes e clientes.
- Pode até aumentar a produtividade pois transforma o ambiente em um lugar mais agradável. Um local com arte!
- Custo de manutenção zero ou perto disso.
- Prazer emocional e visual à todos, todos os dias.
- Fonte de inspiração incalculável aos funcionários da empresa.
Lembre-se:
Em uma negociação sempre que vc conceder um desconto, este deve vir junto de um esforço do investidor, como o desconto para pagamento à vista porém somente via depósito ou um desconto pouco maior porém da compra de 2 ou 3 obras.
Cuidado com o descontos demais. Tenha um limite pré estabelecido para cada situação e método de pagamento:
-Altos descontos distorcem o mercado
-Altos descontos acaba com o interesse dos seus parceiros de venda em você.
-Destroi também o valor do seu trabalho em ser um investimento.
-Educa os seus investidores a sempre te esfolarem vivo.
-Busque usar o desconto com muita economia e somente como último recurso na hora de concretizar uma venda.
3 - Proposta razoável
É aqui onde a maioria dos negócios são fechados. Se o investidor chegar a um valor razoável eu aconselho que você aceite e venda. O problema aqui vai ser definirmos o seu limite do que é razoável. Eu dou 10% no pagto a vista. Numa negociação mais agressiva eu não passo de 15% de desc. porém a pagto precisa ser a vista e a obra precisa ser grande.
Se o investidor começar a negociação já com uma proposta razoável você tb tem a opção de mesmo assim negociar e puxar o valor pra cima e mais pra perto de uma "proposta irrecusável". Neste caso eu recomendo sempre fazer isso.
4 - Proposta irrecusável
Em termos de negociação aqui você so precisa dizer “sim!”. É uma proposta irrecusável! É este investidor que merece receber toda a sua dedicação e cuidado e com o qual você precisa estar constantemente em contato. Este contato constante é criado em sua maioria pelo seu conteúdo relevante. É este investidor que precisa estar na sua lista de e-mails; é na roda social deste investidor que você precisa aparecer e ser visto e é este investidor que você precisa ter o máximo de carinho e zelo. Eles são raros porém existem e eles abençoam a vida de quem os estão ajudando verdadeiramente. Lembre-se: Vender é sobre ajudar o outro!
Upsell.
O Upsell é quando, antes de fechar a venda, você consegue fazer com que o investidor compre algo mais caro e ou acrescente mais itens à compra elevando o valor investido. Saiba mais clicando no Link
Fechado! Eeeeeeee!!!
Não! Calma! Você ainda não vendeu nada, titiu! A partir deste momento, o "Tá fechado!", nada é mais importante do que a efetivação do pagamento. Vocês não conversarão sobre nenhum outro assunto que não seja o envio do comprovante de pagamento. A venda só é concretizada quando o dinheiro cai na sua conta! Inúmeras são as vendas que, após apertarem as mãos, a venda não é concretizada pois o assunto é desviado e depois acontece alguma coisa que atrapalha tudo.
Eu mesmo já tive vendas onde eu visitei, negociei e fechei e a pessoa desapareceu e recuou sem justificar
Então a partir do momento que o investidor disse sim, seja o mais objetivo possível em concretizar a pagamento por alguma das suas opções. Dinheiro, depósito, cartão ou cheque em alguns casos.
Ferramentas Eletrônicas de Pagamento
Nesta hora vc tem que estar munido de todas as formas de facilitar o pagamento e se possível emitir nota fiscal. No meu caso o cliente pode me fazer uma transferência ou pagar no cartão de crédito em 10X sem juros.
PagSeguro e e-Commerce.
A minha solução foi abrir uma conta no Pag Seguro e montar um e-Commerce. Eu consigo enviar minha conta para deposito ou um link de pagamento por whatsapp ou a pessoa consegue entrar no meu site e pagar por lá e isso facilita muito! Lá no PagSeguro tb já é a conta da minha empresa separada da minha conta pessoal. Mas fique atento para as taxas! Eu acho que vale.
Criar um e-commerce já exige mais dedicação mas vale muito à pena! Dá pra vc criar um lá no wix também e eu vou te ensinar como faz isso mais pra frente. Porém esse conhecimento já é nível “hard”.
Nota fiscal.
A maioria das empresas só investem em obra de arte mediante nota fiscal. A nota fiscal é um certificado de procedência do investimento deles. Se alguém tiver alguma duvida sobre como abrir o CNPJ e começar a emitir nota me segue (@atelierbrunoportella) e manda um direct.
Vendi! Uhuuu
O investidor pagou!!! Demais!!! Parabéns!!! Na verdade, eu gosto de pensar que é agora que começa o trabalho. Agora eu vou trabalhar noite e dia pra valorizar ao máximo aquela obra de arte que eu vendi.
Trabalhe sempre pra agregar valor e valorizar as suas obras de arte que já estão no mercado. Se isso acontecer a sua demanda por novas obras aumentará muito e tudo o que eu falei acima ficará cada vez mais fácil e natural!
Arrebenta!